突撃インタビュー

株式会社H&Iコンサルティング　宮川弘之先生

ＰＳＲ初の試み。ＰＳＲで成功している先生への突撃インタビュー！
記念すべき第一回は、大阪で成功されている宮川弘之先生です。
開業８年目のベテランで、なにわプロゼミの運営者、ＰＳＲ関西勉強会の主催者なども務め、後輩を育てることにも労力を惜しまない、大変魅力的な先生です。

今回は、なにわプロゼミの見学もかねて、私、遊部がはるばる大阪に出向き、宮川先生の事務所を訪問してきました！
梅田駅から徒歩１５分くらいの好立地にあるビルの１階に入った、落ち着いたきれいな事務所でした。今は、去年結婚したばかりの奥様とふたりで働いていらっしゃいます。

仕事をするスペースは、こんな感じです。
写真には写っていませんが、左手には、りっぱな本棚があり、たくさん本が並んでいました。
「本は斜め読みしかしないけれど、量は読む。並べて置いておいて、たとえばお客さんから、知らないことを電話で聞かれたときなど、『あ、今、ちょっと他のお客さんの対応をしているので、あとでかけなおします』と一度電話を切り、それからここの本で慌てて調べて、何食わぬ顔でお客さんにこちらから電話をする」という使い方をするそうです！

一番使えるのは、受験用の本、ということでした。
が、クレアールの本ではなかったので、写真はなしです（笑）

あらためて、受付の横にある応接室でインタビューに答えていただきました。

そもそも、なぜ社労士になろうと思われたのですか？

もともと証券会社に勤めていたのですが、小さい証券会社だったので、吸収合併されることになってしまいました。
その当時、専従ではないのですが、労働組合の活動もしていたので、合併されるということになり、今後の賃金はどうなる？　退職金は？　と、色々調べ始めました。
そのとき、自分の会社の退職金の資金がかなり目減りしているまずい状態だということをはじめて知りました。大事な自分の退職金なのに、それまで、そんなことを意識したこともなかった。このときを境に、退職金問題に興味を持ちました。

労働組合の仕事をしたことも大きかったですね。今でも、「使用者」の味方ではありますが、「労働者」の想いを理解できているというのが武器にもなっています。

きっかけは、退職金問題と労働組合、だったのですね。

そうですね。会社が吸収合併されるというとき、立ち寄った本屋でたまたま、目の前に「最短最速合格法」があり、立ち読みしたのが、社労士を取ろうと思ったきっかけです（笑）
本を読んでいるうちに、社労士の資格はこんなふうに活かせるのだと知り、「社労士の勉強をするのでやめます」と、すぐに仕事をやめてしまいました。

合格したらやめよう、ではなく、勉強するためにやめてしまったのですね？！　では、はじめから、合格したらすぐ開業、と決めていらっしゃったのでしょうか？

いや、それが違うんですよ。もともと開業志向ではなかったのです。社労士の資格を取って、他の銀行などに転職して、退職金のコンサルをするつもりだったんです。

そうなんですか？　それが、なぜ開業に？

すでに３７歳で、景気も良い時代ではなかったんですね。だから、思うような仕事が見つからなかった。自分がやりたいことをするには、開業するしかない、という感じで、「やむなく」の選択でした。

開業してからはどうでしたか？　順調に退職金関係の仕事はとれましたか？

はじめの仕事は、就業規則でした。義理の弟が東京で会社をしているので、勉強のために少しいじらせてもらった感じです。
でも、その次が、労災の死亡事故だったんですよ。結構ハードでしたね。それは、知り合いの知り合いからの紹介の仕事です。
退職金の仕事ができるようになったのは、大分経ってからですね。しばらく、就業規則コンサルが業務の中心で、そのあと、少しずつ、人事制度や退職金のコンサルにつながっていった形です。

開業まもない人は、なかなか仕事が取れずに苦労していることが多いように思えるのですが、宮川先生の場合は、順調に仕事がとれていったみたいですね。なにか秘策があるんですか？

そうですね。今もそうですが、私の場合は「セミナー」を一番活用しています。
最近開業する人のなかには、ＳＥＯ対策などに力を入れて、ホームページから集客するぞと頑張っている人もいるようですが、私は、会ったことのない人から依頼される仕事は怖いと思うので、実際に会うことを大切にしています。

開業してすぐは、友人に紹介された生命保険会社の人と考え方が合い、一緒に何かしよう、ということになり、「退職金のセミナーを開きませんか？」とこちらから提案していきました。セミナーは、自分でＤＭを売って集客するのは大変ですが、保険会社と組むと、向こうが集客してくれますから、楽です。
実際に自分の話を聞いてくれた人は、仕事を頼んでくれることも多いですし。
月に１～３回のペースで、セミナーはずっとやり続けています。

なるほど。保険会社と組むのですね？

保険会社だけに限らないとは思いますけれど、保険会社とは、ギブ＆テイクがしやすいとも思います。

たとえばセミナーだけではなく、助成金の小冊子などを使って保険会社と組むのもいいですよ。
ＰＳＲの小冊子は裏面に自分の事務所名を入れられるところがありますから、そこに事務所のはんこを押して、保険会社にまとまった数を渡すんです。保険会社は、会社に訪問して顔をつないでおきたいけれど、また保険の売り込みか、とは思われたくない。そういうときに「今日は営業ではなくて、役に立つ情報を届けに来ました」と言うと、受け入れられやすいわけです。
私は保険会社に「情報」を提供する。保険会社は「情報」を提供しているようで、実は私の事務所の営業マンとして働いてくれている形になるわけです。

本棚に、ＰＳＲの小冊子が各種数十冊ずつそろえられていたのが、さっきから気になっていましたが、そうやって使ってくださっているのですね。ＰＳＲ事務局としても嬉しいですね。

小冊子は、ホームページにも並べて、欲しい人にはあげていますよ。

あれ？　さきほどは、ホームページにはあまり力は入れていないといわれていませんでしたか？

新規のお客さんがたくさんホームページに来てくれるような対策には力は入れていません。
ただ、セミナーの資料などには、サイトのアドレス（ＵＲＬ）を載せておいて、アクセスしてもらうようにしています。たとえばセミナーで「小冊子があるんですけれど、今日は、持ってくるのを忘れてしまいました。でも。サイトで住所など打ち込んでもらえれば、無料でお送りしますから」って言うんです。もちろん、忘れたんじゃなくて、わざともっていかないんですよ（笑）

でも、サイトに来てもらって、たくさんの小冊子のなかから選んでもらうことで、相手がどのあたりにトラブルを抱えているのか、ということから、住所や事業の規模なども分かるわけです。
そのときにはお客さんに結びつかなくても、もらった住所に事務所便りを送り続けていれば、なにか困ったときに問い合わせをくれるかもしれません。

さすが、やはり成功している先生は、いろいろ考えていらっしゃいますね。今後の展開は、どう考えていらっしゃるのですか？

そうですね。一人でやっていたときは、一人で１０００万円稼ぐにはどうしたらいいか、と考えて、給与計算はしない、と決めていました。単価が高いコンサルで稼ごう、と。

ただ、３年前に法人化したときに、顧問業務を「土台」にする方向に転換しました。法人は昨年末に解消したのですが、これから不況が長引くことを見据えて、さらに給与計算など、一・二号業務に力を入れていきたいと思っています。先日は、ＰＣＡも大掛かりに導入しましたし。不況時代には、「人事の人間を雇うより、アウトソーシングした方がコストダウンになりますよ」というのが売り文句になると思いますから。
不況の間は、一・二号業務と助成金業務がメインになっていくのでしょうね。

たしかに、そうですね。ところで、法人化の話が出ましたが、法人化するメリットとデメリットを教えてもらえますか？

メリットは、人数がいる安心感ですね。それまでは一人でやっていたので、いざというとき親の葬式にも行けないだろう、自分が倒れたら終わりだろう、という不安がありました。
その安心感は、相手に与える安心感でもありますね。法人化したことで、相手にできる企業の規模が大きくなりました。それは単価があがるということでもあり、メリットですね。

ただデメリットは、人件費など固定費の増加が一番多かったです。社労士法人の場合、個人の登録のほかに、法人の登録費用も掛かりますから。あと、私のところは、大阪と伊丹と２箇所に分かれていたので、家賃も２倍かかりましたし、書類のやり取りなどでも、非効率でした。法人化するなら、一箇所でやったほうがいいですね。

ただ、私の場合は、最終的には方向性の違いで、法人から離脱することにしました。
２月末でお手伝いいただいていた職員が体調不良で辞めてしまい、今は、社労士の妻とふたりでやっていますが、不況に終わりが見えてきたら、もう一人は増やしたいと思っています。

そうですね、忙しそうですものね。あと、社労士になってよかったと思ったことと、逆につらいと感じることを教えてください。

社労士として開業してよかったことは、勤めていたときとストレスの種類が違い、「良性のストレス」になったということでしょうか。休みがなくても、しんどさが違う。あとは、人事コンサルなどをして、社長にも、従業員にも喜んでもらえたときなどは嬉しいですね。
大変なのは、やはり、資金繰りについていつも考えていないといけないことです。ただ、他の社長が考えているのもやはり「資金繰り」ですから、社長の気持ちが分かる、という意味ではいいことかもしれませんね。

すべての質問に、余すところなくお答えいただき、ありがとうございます。最後に、開業して間もなくて、まだ思うように仕事をとれないという方にアドバイスなど頂けたら嬉しいのですが。

そうですね。一番初めのとっかかりは、助成金がいいでしょうね。ただ、ホームページで来るお客さんには注意したほうがいいです。助成金の場合、不正受給の片棒を担がされることも少なくありません。

助成金の仕事は、「紹介」でとるのがお勧めです。
はじめから「社長」に営業しようとするのではなく、人脈を持っている人に営業するということを考える。たとえば、さっきお話したような、生命保険会社の人などですね。
あいだに一人かますと安心です。
人からの紹介の場合、変な人はまず来ませんから。

あと、手始めにする業務としては、就業規則もいいと思います。就業規則は経験がなくても案外できる業務です。私も「就業規則コンサルティング実践塾」を受けましたが、この資料はデータでもらえるので、それを自分なりにアレンジするだけで、一人前のコンサルができると思いますよ。
この雛形は、社員を一番信頼していないときに使う一番細かくて厳しい規則になっていると思うのですが、中小企業などで、そこまで厳格にしたくない、という場合は、この「一番厳しい」ものをはじめに持ってきて、そこから「ゆるくしていく」「規定を外していく」というふうにやっていくといいですよ。付け加えていくより、はずしていくほうが楽です。

私はブレインの回し者ではありませんが、セクハラのＤＶＤも、そのまま真似して話せばいいようになっていて、経験がない自分にもセミナーができてしまいましたし、ＰＳＲには色々使えるコンテンツがありますから、是非、活用してください。

最後にＰＳＲの宣伝までして頂き、ありがとうございます。
そういう「相手を喜ばす」意識が営業には大切なんですね。今日は私自身も、大変勉強になりました。本当にありがとうございました。